מסמך ההנמקה בגלגוליו השונים נולד מתוך מטרה לאפשר לבעלי הרישיון לקיים את הוראות סעיף 14 לחוק הייעוץ הפנסיוני, המחייב להעביר ללקוח מסמך בכתב המפרט את הנימוקים להמלצות שנתן בעל הרישיון בדבר כדאיות החסכון הפנסיוני של הלקוח.

הידעת?

1. חובה להעביר העתק ממסמך ההנמקה ללקוח והלקוח אף מצהיר וחותם כי מסמך ההנמקה נמסר לו.
   
   
2. חובה לשמור העתק מכל מסמך הנמקה שנמסר ללקוח, כולל תיעוד על המידע שהתקבל מהמסלקה הפנסיונית אודות הלקוח וזאת למשך 7 שנים לפחות ממועד מסירתו ללקוח.
   
   
3. חובה להעביר לגוף המוסדי שאליו הומלץ לבצע ניוד או לפתוח תוכנית חדשה את מסמך ההנמקה תוך שבעה ימי עסקים ממועד חתימת הלקוח על המסמך.
   
   
4. אסור להעביר לגוף המוסדי את השיקולים העיקריים שבעל הרישיון שקל בטרם צירף את הלקוח למוצר החדש, או נייד את כספי הלקוח אליו.
   
   
5. אסור להעביר לגוף המוסדי מידע הכולל פירוט הנוגע לצירוף הלקוח למוצרים אחרים או להעברת כספים שאינם רלוונטיים לאותו גוף מוסדי.
   
   
6. יש למלא את מסמך ההנמקה באופן ממוחשב, ואם אין אפשרות והמסמך מולא ידנית, יש לוודא כי הוא ברור וקריא, ועותק מודפס ממנו נשלח ללקוח בדואר תוך 14 ימי עסקים.
   
   
7. אין להשתמש במסמך ההנמקה במונחים כלליים או גורפים כגון: "המוצר הכי טוב ללקוח".
   
   
8. אין לשנות את נוסח מסמך ההנמקה בספח א' ואת סדר הסעיפים.

איזה סוגים של מסמכי הנמקה קיימים ומתי עליי להשתמש בכל אחד מהם?

ישנם 3 סוגי מסמכי הנמקה ללקוחות 

1. מסמך הנמקה מלא
   
   
2. מסמך הנמקה ממוקד
   
   
3. סיכום שיחה
   
   

בטבלה להלן ריכזנו את סוגי הפעולות המרכזיות בחיי בעל הרישיון, ואת מסמך ההנמקה שאותו נדרש להעביר ללקוח.

הידעת?

הלקוח רשאי לבקש מבעל הרישיון לערוך לו מסמך הנמקה מלא, ובעל הרישיון מחוייב לעשות זאת גם במקרים שבהם על פי החוזר ניתן לעשות מסמך הנמקה ממוקד או סיכום שיחה בלבד.

מה השתנה החל מ-01/07/2019?

בהוראות החוזר בשנת 2019, קבעה רשות שוק ההון הרחבות ופירוטים נוספים שאותם חייב להציג בעל הרישיון ללקוחותיו בעת שיווק מוצר פנסיוני, ובהם: 

1. חובת עריכת השוואה בין מוצרי הקצבה השונים (פנסיה מקיפה, פנסיה כללית, מנהלים, גמל) – נזכיר שלא חל בעת שיווק גמל להשקעה וקרן השתלמות.
   
   
2. נקבע כי ההשוואה תבוצע על בסיס פרמטרים אחידים המפורטים בטבלאות חלק א' וחלק ב' במסמך ההנמקה, והיא תכלול בין היתר התייחסות לתחזית החסכון הצפוי בגיל פרישה (כולל הנחת הפקדות רציפה עד גיל פרישה, ללא שינוי בשכר הריאלי), תחזית קצבה צפויה על בסיס חלוקת יתרת החסכון במקדם קצבה הנגזר ממסלול הבטחת קצבה זהה בין המוצרים, עלויות דמי הניהול ודמי הביטוח, ועוד.
   
   
3. במקרים שבהם ניתנה הנחה בדמי הניהול מההפקדות או מהצבירה, נדרש בעל הרישיון לפרט את תקופת ההנחה, והאם ישנם תנאים שיכולים לגרום לסיומה בטרם תום תקופת ההטבה.
   
   
4. בעל הרישיון נדרש לפרט האם סכום הכיסוי הביטוחי המוצע ללקוח הינו קבוע או סכום ביטוח יורד, ובהתאם לצרף טבלה המתארת את השינויים הצפויים לאורך התקופה.
   
   
5. אם במסגרת הפגישה נמכר מוצר ביטוח שאינו מוצר פנסיוני, נדרש בעל הרישיון להבהיר ללקוח בכתב כי המוצר שנרכש אינו חלק מהליך השיווק הפנסיוני ואינו מהווה בשום צורה תנאי לביצוע העסקה.

איזו הקלה נתנה רשות שוק ההון עד 31/12/2019?

מסמך ההנמקה החדש קובע כי בעל הרישיון חייב לפרט את השיקולים המרכזיים ששקל לפני מתן המלצה ללקוח, ולרשום אותם מתחת לכל המלצה שניתנה ללקוח. במסגרת זו מדגיש החוזר מספר שיקולים עיקריים שחובה על בעל הרישיון לפרט לגביהם (ולא באופן אוטומטי), כדלקמן:

1. האופן שבו התאים את סוג המוצר הפנסיוני מתוך כלל סוגי המוצרים הקיימים למאפיניו האישיים של הלקוח, למצבו הכספי ולצרכיו, תוך התייחסות יתרונות וחסרונות המוצר המומלץ בהתחשב במאפייני וצרכי הלקוח.
   
   
2. השיקולים בבחירת הגוף המנהל של סוג המוצר הפנסיוני המתאים ללקוח, לרבות התייחסות לאופן ניהול התביעות, איכות השירות ואיכות התפעול שניתנת על ידי אותו גוף מוסדי. נדגיש כי בסעיף זה ישנם מדדים אוביקטיביים שמפרסם האוצר, וישנם מדדים סובייקטיבים שמאפיינים את הפעילות האישית של בעל הרישיון מול הגוף המוסדי.
   
   
3. אם מחליפים מוצר ביטוח באחר, יש לפרט את השינויים במאפייני הלקוח שיכולים להשפיע על קבלתו למוצר הביטוח החדש.
   
   
4. אם הלקוח מעוניין או בעל הרישיון המליץ לו לבצע משיכת כספים ממוצר פנסיוני, יש לפרט את ההשלכות של משיכת הכספים על החסכון הפנסיוני.
   
   
5. במקרה של ניוד כספים, יש לפרט יתרונות וחסרונות של המוצר החדש או הגוף המוסדי החדש, לעומת יתרונות וחסרונות של המוצר הקודם או הגוף המוסדי הקודם לפי העניין.

אז מה ההקלה שאפשרה רשות שוק ההון?

ב-28/05/2019 פרסמה רשות שוק ההון הבהרה המאפשרת לבעל הרישיון לעמוד בדרישות החוזר, באמצעות מלל חופשי בשדות השיקולים העיקריים, כפי שפורטו לעיל, לא רק בהתאם לתבנית הקבועה בהוראות החוזר.

לסיכום

בימים אלו עולות גרסאות מותאמות למסמך ההנמקה של הסימולטורים השונים, ואנו פועלים לבחון את עמידתם בהוראות חוזר זה. נדגיש כי כבר בשלב זה זיהינו מספר טעויות בסימולטורים מסויימים, ואנו פועלים מול בתי התוכנה לתיקונם עבור כלל המשתמשים.

כך, למשל, בחלק מהסימולטורים עולה השוואה בין קופות גמל לקצבה בעת שיווק קרן השתלמות או קופת גמל להשקעה, דבר שאינו הגיוני ואינו נדרש על פי הוראות החוזר.

בחלק מהסימולטורים, מקדם הקצבה בפרישה בהשוואה בין פוליסת מנהלים לקרן פנסיה אינו מחושב על פי אותו מסלול קצבה, בניגוד להוראות החוזר, ועוד.

במקביל, אנו פועלים מול רשות שוק ההון לעדכון הנחיות החוזר לעניין דמי הניהול הנגבים מהלקוח בעת הצגת תחזית הפרישה. החוזר קבע כי דמי הניהול יוצגו לתקופת ההטבה, ולאחר מכן יועלו לדמי הניהול המרביים. אנו סבורים כי קביעה זו אינה משרתת את החסכון הפנסיוני ארוך-הטווח, ואף מייצרת עיוותים בהשוואה בין מוצרי קצבה שונים.

ההצעה שלנו 

אנו מציעים כי בתום תקופת ההטבה יעודכנו דמי הניהול לדמי הניהול הממוצעים הנגבים מכלל הלקוחות הפעילים בסוג מוצר פנסיוני זהה, או ההטבה שניתנה בפועל, לפי הגבוה מביניהם (בכל אחד מהפרמטרים של דמי ניהול מהפקדות ודמי ניהול מצבירה).

כמו כן, אנו מציעים כי בכל מקום שבו לא ידועה תקופת ההטבה של דמי הניהול בעת שיווק מוצר פנסיוני חדש, היא תינתן לתקופה של 5 שנים, שכן הוראות חוזר דמי הניהול מחייבות גופים מוסדיים למתן הטבה לתקופה מינימאלית זו.

בנימה אישית, אני מצטרף לקריאתו של עו"ד עדי בן אברהם, שקרא לרשות שוק ההון להשהות את כניסת נספח ב' לתוקף, וזאת בהמשך להקלה שניתנה על ידה, והכל במטרה שניתן יהיה לדון שוב באופן חישוב ההנמקה על פי העקרונות והנחיות שנקבעו, ולתקן את העיוותים אשר נוצרו והפרשנויות שאינן עולות בקנה אחד עם כוונת החוזר, והכל מתוך מטרה לשקף תמונת חסכון פנסיוני טובה וראויה לציבור החוסכים בישראל.