חוזר השרות הוא הזדמנות גדולה לסוכן הביטוח הפנסיוני לבחון מחדש את תיקי הלקוחות ולהציע טכניקות ומוצרים משלימים | ניהול מושכל, יעיל ומקצועי של תהליך זה עשוי לחזק את הקשר עם הלקוח ואת מעמד הסוכן 

אבי רוזנבאום

חוזר סוכנים ויועצים 2008-10-3 "שירות סוכנים ויועצים ללקוחות", בתוקף מיום 01/01/2019 קובע: "אחת לשנתיים לכל הפחות, ייזום בעל רישיון פניית שירות ללקוח לבירור מצבו ויתעד זאת בדרך הניתנת לאחזור".

בדרך כלל אנו, בעלי הרישיון הפנסיוני, מתייחסים לרגולציה כמכבידה. אכן, לרוב היא כך. ואולם, חוזר זה מאפשר לנו לנהל אל מול לקוחותינו תהליך שירות יזום הכולל עמידה בהוראות החוזר תוך מיצוי פוטנציאל השבחת התיק הפנסיוני, בהתאם למאפייני הלקוח ושימור ארוך טווח של הלקוח שלנו.

במסגרת עבודתי אני מלווה סוכני ביטוח בעבודתם השוטפת. לא פעם אני נתקל ברצון עז לחפש ולמצוא לקוחות חדשים, לעיתים בעלויות גבוהות מאוד. מנסיוני אני יודע לומר כי לחלק גדול מהסוכנים יש פוטנציאל הכנסה אדיר שאינו מנוצל. הוא נמצא דווקא אצל הלקוחות הקיימים שלהם וניהול נכון של תהליך השבחת תיק הסוכן עתיד לייצר לקוח מרוצה ונאמן וזאת תוך-כדי הגדלת הכנסות הסוכן.

דבר ידוע הוא כי אחת הבעיות המרכזיות בכל הנוגע לשמירה על איכות החיים של הפרט היא היכולת לשמור גם לאחר הפרישה מעבודה על רמת החיים שאליה התרגל במשך תקופת עבודתו.

נהוג לכנות את היחס בין השכר נטו ערב הפרישה לבין השכר נטו לאחר הפרישה כשיעור תחלופה נטו. כך, למשל, מי שהתרגל לשכר נטו של 10,000 שקלים עד לפרישה והחל מפרישתו סך הקצבאות המשולמות לו, לרבות קצבת ביטוח לאומי, הוא 7,000 שקלים נטו, שיעור התחלופה נטו שלו הינו 70%.

כיצד אנו, כבעלי מקצוע וכמסייעים לתכנון העתיד הכלכלי של הפרט, יכולים לפעול על מנת להגדיל את עתודות הפרישה של הלקוחות שלנו במסגרת החיסכון במוצרים הפנסיוניים?

ארחיב כאן בשני נושאים שמתכתבים היטב זה עם זה מתוך מגוון רחב של נושאים שנוגעים להשבת תיק הסוכן תוך יצירת ערך ללקוחותיו, והכל תוך עמידה בהוראות חוזר השרות והשיווק הפנסיוני.

תיקון 16 לחוק הגמל והגדלת שיעור תגמולי עובד

רקע

כזכור, בחודש יולי 2016 נכנס לתוקפו תיקון 16 לחוק הגמל. במסגרת צו ההרחבה הועלו  (בהדרגה) שיעור תגמולי המעסיק מ-5% ל-6.5% ושיעור תגמולי העובד מ-5% ל-6%, כלומר סה"כ תוספת של 2.5% לחסכון הפנסיוני.

על מנת לאפשר לציבור החוסכים ולחברות הביטוח לעמוד בהוראות התיקון באופן מידי, אפשרה רשות שוק ההון לחברות הביטוח לפתוח, ללא צורך בהסכמת המבוטח, פוליסה הפרשית לטובת קליטת תגמולי עובד ומעביד. מהלך זה היה רלוונטי בעיקרו לחוסכים בפוליסות שנפתחו עד ליוני 2001 ולהם מקדמי קצבה מובטחים וזאת מאחר שרוב חברות הביטוח ביקשו להימנע מהגדלת ההתחייבות בגין פוליסות אלו.

מרבית חברות הביטוח פתחו ללקוחותיכם פוליסות חדשות ללא מקדם קצבה מובטח (שהרי החל מינואר 2013 נאסר על שיווק פוליסות כאלה אלא למי שגילו 60 ואילך) ובדמי ניהול שבדרך כלל גבוהים מאלו שמוצעים כיום לחוסכים בפוליסות המנהלים החדשות.

הרשאה כאמור לפתיחה חד צדדית של פוליסות ללא הסכמה מפורשת של המבוטח נבעה בעיקרה מנוסח תקנה 19 (כללים לאישור וניהול קופת גמל) דאז, שחייבה את המבוטח לנהל את החסכון הפנסיוני שלו הנובע מתגמולי עובד ומעביד העולים על שיעור של 5% אצל אותו המבטח שבו מתנהל הרובד הבסיסי של ההפקדות בשיעור של 5% תגמולי עובד ומעביד כל אחד. במילים אחרות, במועד כניסתו של תיקון 16 לתוקף לא הייתה קיימת לחוסכים זכות הבחירה היכן לנהל את תוספת תגמולי המעביד והעובד מעל 5% אלא רק באותה חברת הביטוח שבה נוהל החסכון השוטף שלהם עד למועד זה. 

זכות הבחירה חזרה

והנה, כשנתיים לאחר מכן, בשנת 2018, תוקנה תקנה 19 לתקנות מס הכנסה (כללים לאישור ולניהול קופות גמל) ואפשרה את זכות הבחירה לעניין התוכנית שאליה מועברים תגמולי עובד ומעביד מעבר לשיעור של 5% כך שהחוסך רשאי להפקידם בכל תוכנית פנסיונית ולניידם בכל עת, כפוף כמובן לתקנות הניוד.

מהנתונים המוכרים לי, מרבית החוסכים המשיכו גם לאחר תיקון התקנה כאמור להפקיד במוצר הפנסיוני שנפתח להם באופן אוטומטי באותה חברה שבה מנוהל רובד החסכון הבסיסי שלהם. והנה ברגע, חלק יאמרו "מתחת לאף", נולדה בעבורנו הזדמנות לבחון מחדש בעבור לקוחותינו היכן נכון לנהל את החיסכון כאמור והכל במסגרת מתן השרות השוטף. 

ובמה דברים אמורים? 

כידוע, תקנות הניוד מאפשרות ניוד של קופות ביטוח אל קופות גמל או קרנות פנסיה ולהפך. לכל אחד מהמוצרים המוזכרים ישנם יתרונות וחסרונות לחוסך וברור כי יתכן שהמוצר הקיים שלו הוא הנכון ביותר עבורו. אבל, סביר להניח שלא מעט מלקוחותיכם ישמחו לשמוע שאפשר לפזר ולו במעט את ניהול הסיכונים בחסכון הפנסיוני ולפצל בין תוכניות פנסיוניות שונות ואף לפזר בין ניהול השקעות של גופים מוסדיים שונים ובדרך-כלל תוך שיפור דמי הניהול בחסכון הפנסיוני. 

רגע לפני שמחליטים לשנות ולנייד, זוהי הזדמנות נהדרת לשלב במשחק שחקן נוסף ולבחון גם את האפשרות להגדיל את תגמולי העובד לשיעור המרבי.

הגדלת שיעור תגמולי העובד

כאמור, שיעור תגמולי העובד לאור תיקון 16 הינו 6% ואולם תקנות קופות הגמל מאפשרות הגדלת השיעור עד ל-7%. האם זה נכון? האם כדאי? 

נזכיר כי תגמולי העובד מחושבים מההכנסה ברוטו שממנה משולמים התנאים הסוציאליים, אבל הם משולמים מהנטו של השכיר תוך קבלת החזר מס חלקי (זיכוי).

ברור לכולנו כי הגדלת שיעור ההפקדות לתוכנית הפנסיונית עתידה להגדיל בהתאמה ובאופן יחסי את הצבירה לגיל פרישה ומכאן את גובה הקצבה החודשית שלה יהיה זכאי החוסך, ואולם האם ההגדלה מאפשרת לעובד ליהנות מהטבת מס?

הטבת מס – זיכוי

הפקדת העובד נהנית מהטבת מס הנקראת זיכוי והיא עומדת על שיעור קבוע של 35%.

הטבת המס מוגבלת וזאת עד לתקרת ההכנסה המזכה לשכיר העומדת על 8,800 שקלים בחודש. כלומר, סך ההפקדה המרבית בגינה יכול העובד ליהנות מזיכוי הינה 8,800 שקלים X 7% = 616 שקלים לחודש.

סך הטבת המס המרבית הינה: 616 שקלים X 35% = 216 שקלים לחודש.

יובהר, כי אם העובד אינו משלם מס בפועל (בגלל נקודות זיכוי למשל), הטבת המס הופכת לחסרת משמעות כיוון שלא יוכל ליהנות ממנה.

אם כך, אנו מבינים כי הגדלת שיעור תגמולי העובד אצל חלק מהמבוטחים שלנו תאפשר את הגדלת עתודות הפרישה וצמצום פער שיעורי התחלופה נטו וזאת תוך קבלת הטבת מס מיידית! 

אבל מה עם אלו שכבר מפקידים לתגמולי עובד מעל 616 שקלים בחודש ומנצלים את מלוא הזיכוי? 

הטבת מס – סכומים פטורים = קצבה מוכרת

במסגרת הוראות תיקון 190 הוגדרה מחדש הקצבה המוכרת והתשלומים הפטורים. להלן נוסח הסעיף הרלוונטי לעניין תגמולי העובד: 

             "קצבה מוכרת" – חלק מקצבה המשולמת על ידי קופת גמל לקצבה שאינה קרן   

              ותיקה, הנובע מתשלומים פטורים;

             "תשלומים פטורים" – כל אחד מאלה:

 (ב)   על ידי העובד על חשבון מרכיב תגמולי העובד, העולים על השיעור המרבי להפקדה של מרכיב תגמולי העובד לפי סעיף 22 לחוק הפיקוח על קופות גמל, כשהוא מוכפל במשכורתו של העובד או בשכר הממוצע במשק לחודש, לפי הנמוך;

כלומר, על פי נוסח הסעיף, תגמולי העובד שייחשבו לקצבה מוכרת הפטורה לחלוטין ממס הם אלו הנובעים מהפקדת תגמולי העובד מעל שיעור של 7% X השכר הממוצע במשק.

אליה וקוץ בה?

רק רגע, הרי ראינו קודם שהטבת המס המרבית לה זכאי העובד השכיר הינה בגין הפקדה בשיעור של 7% עד לתקרת ההכנסה המזכה העומדת על 8,800 שקלים ואילו הגדרת התשלומים הפטורים, שממנה נובעת הקצבה המוכרת בגין תגמולי העובד, הינה בגין הפקדה בשיעור של 7% העולה על השכר הממוצע במשק לחודש.

בהנחה שהשכר הממוצע במשק לחודש זהה לתקרת הכנסה מזכה – אין כל בעיה ואולם…  

השכר הממוצע במשק לחודש עומד על 10,273 שקלים! כלומר קיים פער שכר מובנה העומד בשנת המס 2019 על 1,473 שקלים לחודש בגינו הפקדת תגמולי עובד בשיעור של 7% מהווה כפל מס לכל דבר ועניין. 

המשמעות הכספית הנה כי סך חודשי של 103 שקלים מהפקדת העובד לתוכנית פנסיונית אינו נהנה מהטבת מס בשלב ההפקדה ולא נהנה מפטור ממס בשלב המשיכה.

אם כך, רק בגין הפקדת שיעור תגמולי עובד של 7% מעל שכר של 10,273 שקלים ייהנה העובד מהגדלת עתודות הפרישה שלו בפטור ממס, כלומר הקצבה הנובעת מתשלומים אלו תהיה קצבה מוכרת הפטורה ממס וכמובן יחולו עליה כללי היוון קצבה מוכרת למי שירצה לקבלם כסכום חד פעמי.

אם כך, נסכם את הטבות המס הנובעות לעובד שכיר מהפקדת תגמולי העובד:

א. תגמולי עובד עד סך חודשי של 616 שקלים נהנים מהטבת מס בשלב ההפקדה – זיכוי. במילים אחרות, הפקדת עובד בשיעור של 7% עד שכר של 8,800 שקלים נהנית מהטבת מס-זיכוי.

ב. תגמולי עובד מעל סך חודשי של 719 שקלים נהנים מהטבת מס בשלב משיכת הכספים – תשלומים פטורים = קצבה מוכרת, ובמילים אחרות, הפקדת עובד בשיעור של 7% משכר העולה על 10,272 שקלים הינה תשלומים פטורים = קצבה מוכרת.

ג. תגמולי עובד בסך 616 שקלים – 719 שקלים = 103 שקלים בחודש אינם נהנים מהטבת מס בכלל ואף מחויבים בכפל מס, ובמילים אחרות, הפקדת עובד בשיעור של 7% בין שכר של 8,801 שקלים ועד שכר של 10,271 שקלים מחויבת בכפל מס.

לסיכום

חוזר השרות מחייב את סוכן הביטוח הפנסיוני ליזום פניית שרות תוך בירור מצב לקוחותיו. חיוב זה מעניק הזדמנות גדולה לסוכן לבחון מחדש את תיקי לקוחותיו, להציע טכניקות ומוצרים משלימים לשיפור עתודות הפרישה של החוסכים תוך השבחת תיק הנכסים של הסוכנות. ניהול מושכל, יעיל ומקצועי של תהליך זה עשוי לתרום רבות לחיזוק הקשר עם הלקוח תוך חיזוק מעמד הסוכן. 

נזכיר כי בבואנו לבצע פעולות ניוד, הפסקת הפקדות או הגדלת שיעורי הפקדות אנו נדרשים במילוי מסמך הנמקה או בשליחת סיכום שיחה ללקוח, תוך מתן הסבר מלא ליתרונות וחסרונות ביצוע הפעולות המומלצות. על מנת להקל בנושא, להלן טבלה המסכמת את עיקרי הוראות חוזר ההנמקה החדש וסוגי המסמכים הנדרשים בכל אחד מסוגי הפעולות:

בשולי הדברים אבקש לנצל מעמד זה ולקרוא למחוקק, יחד עם רשות שוק ההון ורשות המיסים, להוביל מהלך לתיקון רטרואקטיבי של העוולה שנעשתה בתום לב בכל הנוגע לכפל המס המושת במצב התחיקתי הנוכחי על חלק מתגמולי העובד.